【建売住宅】飯田グループの新築が売れ残っているが購入しても大丈夫か？値下げされている本当の理由とは？

田中： それではフジコさん。リスナーさんからご質問を頂いているので、ご紹介お願いします。

田中： ラジオネーム『あっくんママ』さん。ご質問ありがとうございます。

田中： 地域によると思いますが、全体的に市場のパイは減少傾向にあります。地方や郊外の新築は供給過多のため、売れ残っている物件が目に付きます。

田中： 消費者としては、
売れ残り物件＝何か問題がある物件
と考えてしまい、不安になるということですね。

田中： さすがフジコさん。その考え方は一理あります。

田中： そうですね。
建売住宅が売れ残る理由は、大きく3つに分けることができます。

• 1.販売価格が見合っていない
• 2.立地条件がネックになっている
• 3.周辺の供給過多

ここ3つを、それぞれ説明していきます。

田中： 価格が見合っていない。
価格が高すぎることが多いです。価格が相場より高すぎると市場から見向きもされません。そのため売れ残る傾向にあります。

田中： ところが、安すぎて売残ることもあるのです。
例えば、近隣の相場観では3,980万円で販売されているのに、その物件だけ 2,980万円で売っていると、安すぎて何だか怪しいと思われて、しばらく売れないこともあるんです。

田中： そうなんです。
不動産の価格は、金利相場より高すぎても安すぎても、疑念を抱かれやすいものなんです。

田中： その通りです。

田中： 2つ目は、立地条件がネックになっている場合です。
例えば、駅から遠い/騒音がある/日当たりが悪い …といった、条件面での弱さが原因の場合もあります。
一般的に、多くの人が、駅近/閑静/陽当り良好 を好みます。どれかの条件が欠けると、購入希望者が減ることになりますので、売れ残った末に、値下げされることも珍しくありません。
ただし、これらの条件が自分にとって重視しない妥協できる点であれば、むしろ狙い目になることもあります。

田中： 確かにそうですね。みんながみんな、駅近が便利とは限らないですね。

田中： さすがフジコさん！
ドバイなど日本より暑い国では、陽当りの良い南向きの物件に人気が集まることは少なく、陽当りの良い暑い部屋は嫌われる傾向にあります。他にも海外の高級物件は、家具や調度品を紫外線から守るために、直射日光が当たらない北部屋の方が好まれる傾向にあります。

田中： おっしゃる通りです。
周りの価値観にとらわれずに、自分の考え方と価値観で物件を選べば、生活しやすい物件が安く買えるかもしれないですね。

田中： 人気エリアでも、供給数が多すぎると選択肢が増えすぎてしまい、どこかが売れ残ります。タイミングや競争状況による『偶然の売れ残り』も少なくありません。
周辺の供給過多が原因で売れ残っているのであれば、物件自体には特にウィークポイントがあるわけではありません。

田中： その通りです。

田中： 売れ残った物件を見ると、漠然に「何か重大な欠陥があるのでは？」と思う人も少なくありません。
でも、それは半分正解と言えます。

田中： 先程、以下の3つが売れ残りの原因とお話しましたが、

• 1.販売価格が見合っていない
• 2.立地条件がネックになっている
• 3.周辺の供給過多

これらが売残りの要因で価格が安くなっているのなら、人によっては良い物件となり得ます。
だけど、建物自体に問題がある物件なら話は別です。
パワービルダーは、年間数千～数万棟の新築一戸建てを分譲します。当然、建てる棟数分だけ大工さんなどの職人さんが必要になります。今は、現場の人手不足と後継者不足で外国人の手に頼っています。
外国人の職人さんがダメだと言っているわけではありませんので、誤解しないでくださいね。

田中： だけど、最近、住宅診断で工事現場に行くと日本語が通じない職人さんが非常に多いんです。材料やゴミの整理整頓がなっていない現場も非常に多いです。
私の亡くなった父親も水道設備の仕事をしていて、学生時代は現場の手伝いに行ってましたが、その時に父に言われていたのが「現場の整理整頓ができない職人は、ろくな仕事が出来ない」ということでした。

田中： 建築途中の現場が乱れているのを見たユーザーは、完成して綺麗に取り繕っていても、多くの人は買わないと思います。

田中： そういう物件は、完成しても外壁材や内装にも傷が多かったり、床下にゴミが落ちていたりすることが多いです。

田中： そうですね。
そのような不具合は、専門家でなくても内見時に注意深く見る人であれば発見できます。ローコスト住宅とは言え、内見時に多くの傷や床下のゴミを発見したら、購入を見送る人が多いのも現実です。

田中： はい。適切に指摘すれば是正してもらえます。
だけど、表面上でわかるくらい雑に造られた物件は、隠れた部分で不具合を抱えていることが多いのが現実です。

田中： そういうことです。
床下や天井裏などの隠れた部分を住宅診断すると、水漏れをしていたり、断熱材が欠損していたりと、何らかの不具合を発見することがあります。
もっと言うと、本来20cm間隔で打たなければいけない石膏ボードのビスピッチを、40cm･･･60cmと本数を少なく手抜きしている物件もあります。天井裏に必要な石膏ボードを貼っておらず、防火違反になっている新築もあります。

田中： そう思います。
ゼロシステムズでは、内覧時や契約前に上記のような欠陥を発見したら、ご購入後の欠陥トラブルに巻き込まれるのを防ぐために、購入の中止を提言しています。

田中： 住宅診断をして欠陥が見つかったから売れ残るというよりも、内見時に建築中の乱れた現場や、雑に造られた物件を見て不安を感じ、購入を見送るケースは珍しくないということです。

田中： そういうことです。

田中： それでは最後に『値引交渉できる売れ残り物件の見極め方』についてお話します。

田中： まず、飯田グループホールディングスやケイアイスター不動産などのパワービルダーでは、完成在庫をできるだけ減らそうとする傾向があります。
パワービルダーでは、建物が完成して売れずに在庫として存在することは、資金が寝ているという発想になります。

田中： そうなんです。
だから、完成すると飯田グループホールディングスやケイアイスター不動産は、100万円･･･200万円と、自ら販売価格を値下げしていきます。

田中： そうです。
そして飯田グループは、完成して4ヵ月を超える在庫があると更に値下げをしていきます。

田中： 飯田グループホールディングスの決算説明資料を見ればわかりますが、株主向けの未契約在庫数の指標を示すときには、完成在庫を4ヵ月以内と4カ月超の2つに分けて表示しています。4カ月超の在庫が多くなると、売れ行きが悪いという見方になります。

田中： そういうことです。
完成して4ヵ月経つ前に売り切るため、そのタイミングで売主自ら『価格改正』という名の値下げを断行してきます。

田中： そういうことです。
それともう一つ、新築一戸建てのルールとして知っておいて頂きたいことがあります。

田中： それは、新築の建売住宅は完成して1年経過すると『新築』ではなくなるんです。
広告では『新築』でなく『未入居』と書かなければなりません。見た目は新築物件でも、広告では未入居物件ということです。
パワービルダーとしての保証やアフターサービスは、原則としては新築も未入居も同じですが、瑕疵担保責任保険や固定資産税の優遇措置などは新築と未入居では取扱いが異なることもあります。この点には注意が必要です。

田中： そうなんです。
分譲会社へ資金を出している銀行や株主から見ても、1年超の在庫は不良在庫のような扱いになるので、可及的速やかに在庫処分をする必要があります。ですので、そのような物件は当初よりも大幅に値下げされる対象になります。

田中： それは、ケースバイケースです。
飯田グループホールディングスやケイアイスター不動産は、価格改正という名目で100万円単位で自ら販売価格を下げていますが、買主から値引き交渉をすると渋ってくる傾向にあります。特に、前回の価格改正から1ヵ月くらいの間は、買主からの値引交渉に対して渋る傾向にあります。1ヵ月を過ぎると柔軟に対応してくれる場合がありますので、値引交渉をする場合は、過去の値下げの推移も考慮すると成功する可能性が高まります。

田中： それはあります。
正直タイミングが難しいので、本当に購入したいと思ったら、希望の金額で指値をチャレンジするのも悪くないと思いますよ。

田中： お話をまとめます。

田中： 売れ残っている建売住宅には『掘り出し物』と『見送るべき物件』の両方が存在します。
大事なのは、なぜ売れ残ったのか？をしっかり見極めることです。
そして、売れ残っている理由が自分にとってもマイナスとなる理由なのかを冷静に判断することです。
価格だけにとらわれず、建物の状態を住宅診断して、環境/保証/将来性 まで総合的に考える。そうすれば、売れ残り物件の中から自分にとってベストな家に出会える可能性があります。