【物件の選び方】不動産は内見でなく外見の方が重要！家探しに営業マンは必要か？外見でのチェックポイント解説！

後半は、
『家を買うときに不動産営業マンって本当に必要なの？』
というテーマでお話していきます。

マイホームを購入するときには、多くの人はSUUMOなどの物件情報サイトを利用して物件を探すかと思います。

ですよね。
物件情報サイトでは、エリア / 予算 / 広さ などの条件を入れると、希望に合った物件が絞り込まれて表示されます。

そうなんです。
広告に細かい住所を記載してしまうと、不動産会社に問合せが来なくなってしまいますから、物件情報サイトには書いていないですね。

そうなんですよね。

私も、個人的に気になる物件をネットで検索していますが、住所を確認するために不動産会社に連絡をすると、後日、電話やメールで
「どうですか？内覧してみませんか？」
「他にも良い物件があるのでご紹介しますよ」
という感じで営業をされてしまいます。

私の場合、メールだと1日5件以上、電話だと週に何件か営業連絡がきます。

個人的に、今まで何十件も物件を買ってきましたが、営業マンが勧めてきた物件は殆ど買ったことはありません。

今は殆どの物件が検索サイトに載っています。
営業マンの隠し玉的な物件と言っても、大抵の場合は、すぐに検索サイトに掲載されます。

ですので、自分が探しているエリアを毎日のように検索していると、自ずとそのエリアで売りに出されている物件情報が目に入り相場観が養われます。

そんなことはありません。

中島さんだって、今、マイカーを探していますよね？
毎日のようにカーセンサーで検索していたら、アクアの相場観が自然と養われて、プロ並みに詳しくなったんじゃないですか？

ですよね。
それで、私のお友達の車屋さんにオークションで落としてきてもらって、それを業者価格で買おうとしていますよね。
それが、高額な商品を買うときのコツなんです。

営業マンに頼らずに、自分自身で商品知識と相場観を磨いてから買えば、自分にとって納得できる買物ができる。
ということです。

これは車だけでなく、不動産を買うときにも絶対に必要なことなんです。

私自身も、個人的に常に物件を探しています。
そのため、不動産営業マンから、しょっちゅうセールスの連絡がきます。
ですが、そこで紹介される物件の殆どは、既に検索サイトで見たことがある物件だったり、魅力を感じない物件ばかりです。

不動産の営業マンの収入は、基本的にインセンティブです。売上げや営業成績で給料が決まるということです。
そのため、営業マンは会社や営業マンが売りたい物件を勧めてくるのが基本的なスタンスです。

私の場合は、検索サイトで気になる物件があれば、不動産会社ネットワークの『レインズ』で、その物件の情報元や売主、細かい住所を知ることができますので、1人で物件の外観を見に行く事ができます。

そんなことないですよ。

私の会社のゼロシステムズであれば、物件検索サイトで気になった物件のURLを送って貰えれば、当社で取扱い可能な物件であれば、レインズで調べて細かい住所をお伝えしています。
そうすれば、ご自身で外観を見に行くことができるんですよ。

ユーザーからすると、営業マンを気にせず気軽に見に行けます。

案内する側からしても、外回りだけでも見て貰ってからご案内した方が効率が良いのです。

これは私の持論になりますが、買う物件を決める要素の80％以上は外回りにあると考えています。

マイホームを買うのであれば、内覧は大切です。
しかし、内覧する前段階で外から見て、

• ・色やデザイン
• ・敷地の空き具合
• ・隣近所
• ・接面道路
• ・利便性

など、どれかが気に入らない。または希望条件に合わない。となると、普通は買わないと思います。

そうなんですか？

なるほど！
確かに、人間の場合はそういいますよね。
ただ、不動産の場合は、少々違うと思います。

私は今まで30年間で3,000件以上の不動産を売買してきました。
その経験からの持論になるのですが、室内の造りは当然大切ですが、それ以前に物件の外観や立地環境が気に入らなければ、購入に結びつかないのです。

私の主観ですが、内覧 20％：外観 80％ くらいです。

要は、不動産の良し悪しは、外から見れば 80％は判断できるということです。

そういうことです。

そこで『外観をチェックするときに営業マンは必要か？』と言うお話になってきます。

そうですね。

以前、東急リバブルのテレビCMで、岡田准一さんが不動産の営業マンを演じて「その街のプロになれ」と言っていたものがありました。
街に新しいカフェができると、そこに食べに行って味をチェックする。
そして、お客様を案内する際に「この物件の近くには、ケーキが美味しいカフェができたんですよ」とお話して、街の魅力をお客様に伝える。

このような内容のCMが放送されていました。

決して、ダメということではないし、コミュニケーションができる営業マンとして素晴らしいと思います。
ですが『お客様は、それを不動産営業マンに求めているか？』と、疑問に思いました。

周辺環境を調べればカフェがあるのは分かりますし、食べログなどでクチコミをみれば評判も分かります。
現代では、このような情報は営業マンに頼らなくてもネットで調べれば分かります。自分自身で散策して初めて発見することもあります。

周辺環境の良い面を調べてユーザーに伝えることは、営業マンが物件を売るためのセールストークの一環に過ぎません。
これは、ユーザーが真に求めている説明ではないと考えます。

まず、自分のペースで外観を見に行きたいので、細かい住所情報は知りたいですよね。
現地を見に行ければ、駅からの距離や周辺環境などは簡単に把握できます。

逆に、周辺環境の悪い点を知りたいですよね。
例えば、

• ・目の前の道路が公道なのか私道などか？
• ・私道であれば、ちゃんと自分の道路持分があるのか？
• ・大雨の時には冠水しないのか？

などです。

また、道路に見えて道路ではない、人の土地という道もあります。

それ以外にも･･･

• ・将来、都市計画道路が通って自分の敷地面積が狭くなったり、立ち退きが必要になる物件。
• ・自分の物件の地下に、外環道の高速道路が通る計画があって、地中深くで工事をしている。

これらは、ぱっと見では分かりません。

不動産というのは、このような事もあるんです。

そうなんです。
物件を検討するときには、良い点よりも、ユーザーには分かり難い悪い点を積極的に教えて貰いたいのではないでしょうか？

内覧に同行する営業マンの多くは、現場ではそのような悪い点を説明してくれません。

本当に信頼できる営業マンは、内覧に同行する時には、物件の配置図やハザードマップなども用意して、越境物や冠水リスク、道路境界など、物件のウィークポイントやリスクについても詳しく説明してくれます。

そして、即決を求めないのが、ユーザー目線に立った良い営業マンと言えます。