【不動産業界の闇】新築の建売住宅が売れ残る要因の一つ「専任返し」と「囲い込み」

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『飯田グループさんも気を付けて！専任返しで物件が囲い込まれてますよ』というお話です。

まずは不動産の新人営業マンのリスナーさんから、質問をいただいてるので紹介お願いします。

そのようですね。
ラジオネーム：新人営業 さん。
ご質問ありがとうございます。

まず『囲い込み』とは何かと説明しますね。

以下の表をご覧ください。こちらは『ダイヤモンド不動産研究所』というサイトで公表されてるデータです。

この表の『仲介手数料率』を見てください。

1回の不動産取引きにあたっての仲介手数料率を見ていくと、4.75％、4.54％、5.2％ と、非常に高い仲介手数料率を達成している事がわかります。

売主、買主、それぞれから3％まで受け取ることができます。
詳しく説明しますね。

不動産仲介会社は

• ・売主から売却の依頼を受ける（専任媒介を受ける）
• ・レインズに登録
• ・全国の不動産会社から買い手を募る
• ・早期契約に繋がる

このように、専任媒介で売却依頼を受けたら、レインズに登録することが法律で決まっています。
レインズに登録すると全国の不動産会社が、その物件を紹介して客付けできるので早期契約に繋がるのです。

売却依頼を受けたら、大手の不動産会社でも中小の不動産会社でも、法律通りレインズ登録して、他の不動産仲介会社でも情報を見られるようにしています。

レインズに登録すると、登録した仲介業者さんにデメリットがあります。

他の業者に客付けされると、売り主側からは仲介手数料3%受領できるのですが、買主側からの仲介手数料を受領することができません。
買主側からの仲介手数料は、客付けした不動産会社が受領することになります。これを『元付け』と言います。

売主側からしか仲介手数料を貰えないので『片手取引き』と言います。また、売主、買主両方から仲介手数料を貰うことを『両手取引き』と言います。

不動産仲介会社の営業マンの給料は、インセンティブ・歩合など営業成績でボーナスが付いたりします。成約で仲介手数料が稼げないと、給与が上がらないのです。商売としておいしくないんです。

できれば『両手取引』にしたい。できるだけ仲介手数料稼ぎたい。そのような理由から、法律通りレインズには掲載するけれども、できるだけ客付けされないようにしている営業マンも居るのです。

不動産会社から資料請求があると、今回の新人営業さんが質問に書かれていたとおり、

• 「資料できてません」
• 「そのような詳しい図面は出せません」
• 「図面まだないですよ」
• 「担当者は外出中です」

などと言ってはぐらかして、折り返しの連絡さえ無い。
こういうような行為を総称して、業界では『囲い込み』と言っています。

売却以来を受けた物件は、営業マン自身で買手を見つけて客付けすれば、両手取引になるんです。
売主からの仲介手数料3%と、買主からの仲介手数料3%の、合計6%を貰えるので、それを狙っているのです。

『ダイヤモンド不動産研究所』のデータを見て手数料率が3%よりも高いほど、両手取引きに持ち込んでる割合が高い会社だという事が分かるのです。

そうですね。業界では有名です。

囲い込みは、売り主と買い主、双方にメリットがありません。
情報を囲い込んでいる不動産仲介会社にしか、メリット（利益）が無いのです。

不動産の売却をしたい人は、依頼した不動産会社以外からも客付けされれば、それだけ早く売れることになります。 しかし、依頼をした不動産仲介会社に囲い込みされると、早期売却のチャンスを失ってしまいます。これを『機会損失』と言い、売りたい人にとって不利益になりますよね。

そうですね。

そして、囲い込みは中古住宅だけじゃないのです。
今回のご質問にもありましたが、飯田グループの新築も大手仲介業者に囲い込みされていることが多いのです。

レインズには広告図面を掲載しているので、ダウンロードすれば最低限の資料は取得できるようになっています。
しかし、ご質問者様の言うように、

• ・内覧となると急に仲介会社の担当者が不在などと言って段取りが取れなくなる。
• ・詳細な資料の提出を拒む。
• ・内覧して、買付（不動産購入申込書）を送って電話を入れても、折り返しの連絡が無く、いつまで経っても商談を進められない。

このようなことは、よくあることです。

それは先ほどお話しした。インセンティブが絡んでいて、6%の両手取引の手数料を狙うからでしょう。
この表で手数料率が高い不動産会社は、昔からそんな感じで有名です。

このような行為を、業界用語で『専任返し』と言っています。

仲介会社に「土地を仕入れできた見返りに、3ヶ月間だけ販売も専任を出す」という約束にしているからです。そのようにして、優先して土地を仕入れられることを狙っています。

大手仲介会社の担当者は、飯田グループの支店担当者や責任者を接待をして、土地仕入れの取引きで互いに便宜を図ります。これは、昔からある悪しき慣習とも言えます。

実際に、飯田グループの一部の会社は、年に1回不動産仲介会社宛てに「飯田グループの担当者から、接待や金品などのキックバックを要求はないですか？」というアンケートを送付しています。
しかし、実際にそういう事をしている人たちが書くわけがないですよね。

今回のご質問では「専任業者を通り越して、売主と直接取引したい」とのことですが、それは、『抜き行為』で行法違反になります。やってはいけません。

通常、飯田グループの専任返しの期間は3ヶ月程度です。その期間が過ぎれば専任の期間が切れて、売主自らレインズに掲載します。そうなれば直接取引きできます。それまで待ちましょう。

売れてしまう可能性はあります。

ですが、専任返しの期間中は、業者は余所からの客付けを避けます。そのため売れ残っていることも多いです。

今、売れ残りの新築が多いのは、専任返しが増えたことも原因の一つです。
専任ではない仲介会社が、専任返しの物件を避けている、業界の仕組みから来ているものでもあります。

承知しました。

売れ残る
意外な原因
囲い込み

仲介会社はレインズに新築物件が専任で出たら、専任が切れる3ヶ月間は客付けしないで待っていることが多いです。その時点で、分譲業者さんは資金回収が遅くなります。