【建売住宅】なぜパワービルダーは急かしてくるのか？パワービルダーのビジネスモデルとは？

『パワービルダー』という言葉を聞いたことはありますか？

そうでしたね。
パワービルダーとは和製英語なので明確な定義はありません。
分譲業界では、新築の建売住宅を年間1,000棟以上の分譲するような、規模の大きな分譲会社のことを、パワーがあるビルダーという意味で『パワービルダー』と呼ばれています。

何も知らないとそう思うかもしれませんね。
まず、パワービルダーの特徴としては、こんな感じです。

ターゲット層：ファミリー世帯　30代～40代の一次取得層
価格帯：2,000万円～1億円未満　ボリュームゾーンは4,000万円前後

コスト削減をするために、大量仕入れ / 大量供給 / 設備や間取りの標準化 をしています。
通常、注文住宅なら半年かけて完成させるところを、パワービルダーの建売住宅は2～3ヵ月以内に完成させます。
つまり、工期を短縮をしてローコストを実現している。という感じです。

コスト削減して、誰もが手が届く価格帯にしたという面では一緒ですね。
そのため、供給量は年間1,000棟以上。多い会社になると年間1万棟以上も分譲しています。
エリアは都市部から郊外まで。家が建てられる場所があれば積極的に土地を仕入れて分譲しています。

だけど、ところ構わず建てているわけではないんです。
土地を仕入れる前には市場調査をして、住宅需要がないエリアの土地は仕入れないようにしています。

ここからは、先日、実際にあったお話をしますね。
まず概略からお話します。

お客様が、某パワービルダーの新築を買おうとして、買付を提出しました。
そうしたら、契約日や残金決済日の日程などを、あまりにも急かされ過ぎて不信感を抱いてしまい、キャンセルしたというお話です。

そうですよね。
ではパワービルダーが急かす理由を具体的に解説しますね。

通常、買付けを提出した後は、売買契約書を作成するために業務手続きの専門家スタッフが売主側と残金決済日の日程調整をします。
その時に、売主側からは、残金決済日までの期日を契約日から4週間以内と言われたんです。

そうです。
ですが売主側の定休日などが有り、実質25日以内になってしまったんです。

そうなんです。
こちらをご覧いただくと分かりますが、厳しいです。

①契約後に住宅ローンの本申込をして
②審査にだいたい2週間以上かかって
③本承認がおりて
④銀行と金消契約をしてから
⑤融資実行（残金決済）をする。

という流れなんです。

契約して即日ローン申込みをして、何も問題が無く、審査が10日程度でおりたら、ピッタリ25日なんです。

あるにはあるのですが･･･その場合、売主側の提携ローンに限定されてしまうなど、買主が希望している銀行が使えなくなります。

そうなんです。
売主に、ギリギリで間に合わない旨を伝えたら「間に合わないのであれば契約してくれなくても結構です」と強気な感じで言われてしまいました。

結構そういうところも多いんですよ。
生涯かけて支払っていく住宅ローンの選択肢が狭まるのは、ユーザーとしてはデメリットですね。

今回のお客様は、売主の姿勢に不信感を抱き、申込みを撤回することになりました。
これは、この会社に限らず、近年の飯田グループ系やケイアイスター不動産などのパワービルダー系ローコスト分譲会社全般に言えることでもあります。

まず、パワービルダーのビジネスモデルの特徴に加えて、近年のインフレ / 人手不足 / 金利上昇 など、いくつもの要因が複合しているんです。

1つはインフレです。
近年では、インフレによる建材価格の値上がりと、少子高齢化による人手不足で現場の職人さんの人件費が非常に高くなっています。
それに連動して、建築費が非常に高騰しています。

もう1つは金利です。
今、日本では短期プライムレートが徐々に高くなってきました。
この金利負担が、大手パワービルダーの資金繰りにも影響します。
その結果、郊外の新築一戸建ては、インフレと金利上昇の影響を受けて物件価格が高くなってきています。

そうですね。
とは言っても、ターゲット層は30代から40代の一次取得層で、ボリュームゾーンは4,000万円前後です。価格転嫁にも限界があります。

中島さんは、すぐに買う気が失せちゃいますね。

そこで、中島さんのようなユーザーのために、パワービルダーは建築費や人件費だけではないところでコスト削減を図っているんです。

ひとことで言うとタイムイズマネーです。時は金なり。
つまり『資金回収までの時間を短縮してコスト削減をする』ということです。
具体的に言うと、パワービルダーは分譲用地を仕入れる段階から工夫が入っています。
こちらをご覧ください。

一般的に土地を契約して家を建てる場合には、契約締結して土地決済（土地代金）を支払って、土地を自分の名義にしてから、建築確認申請などの手続きを進めます。

だけどパワービルダーは違います。
契約締結をしたら、あらかじめ地主の承諾を得た上で、すぐに地盤調査を行い、建築確認を申請します。
建築確認申請には1か月以上はかかります。
建築確認が無事に下りてから残金決済して、すぐ工事を着工するという流れです。

つまり、土地決済してから建築確認を申請すると、着工まで1か月以上の間、資金が寝てしまうんです。
年間に数千棟、数万棟も新築しているパワービルダーにとって、この1か月が金利負担と資金の回転率に大きく影響します。

分譲住宅のサイクルを具体的に説明するとこんな感じです。

通常の中小の不動産会社が新築の建売住宅を分譲しようとするときには、土地の仕入れ資金や建築資金は銀行から融資を受けます。
これを銀行ではプロジェクト資金、プロジェクト融資と言います。
このプロジェクト融資は住宅ローンとは異なり、お金を借りてから原則1年以内に利息をつけて全額返済しなければなりません。

具体的には、土地を仕入れて→建築して→建物が完成して→販売して資金回収する→そのお金で銀行に借金を返す。
この一連の流れを1年以内に行なうんです。
これを一回転と言うんです。

しかし飯田グループのようなパワービルダーは、このサイクルを1年に2回転するんです。
つまり、6ヵ月サイクルなんです。

そうなんです。
2回転することで、年間の分譲棟数を増やして、たくさん建築することにより、数の論理で建築費のコスト削減を図っています。
半年サイクルで考えると、1か月という時間がとても大きいのかもしれません。

そうですね。
その結果、契約したら残金決済から引き渡しまでを「4週間以内に手続きしてください」と、ユーザーや仲介会社にとっては無理強いと思えるようなことを言ってくるんです。
パワービルダー側からすると、ここまで企業努力をしてローコストを実現しているのだから、「安さを取るならスケジュールのゆとりは妥協してほしい」という企業姿勢なのかもしれません。

そうなんです。
住宅ローンは35年。今では50年ローンも出ていますから、一生涯支払い続けると言っても過言ではありません。
ユーザーとしては、金利が0.01％でも有利な住宅ローンを選びたいところです。

ただ、魅力的な住宅ローンを取り扱っている金融機関は人気が高いんです。
そのため申込みが多くなり、審査から資金実行まで時間がかかります。

金融機関に電話して期間を確認すると、
「1か月半から2か月くらいかかります」と言われることもあります。
そうなると、先ほどのパワービルダーのようなスケジュールでは間に合いません。

ここで大事なのが、希望の住宅ローンを選べないときの考え方です。
「希望の住宅ローンが使えない」となると不安というか･･･不満に感じる人も多いと思います。

だけど、そんなときこそ、「希望する銀行」と「選ばざるを得ない銀行」の金利差を、具体的な数字で冷静に判断するんです。
これは、私が作ったシミュレーターを使えば簡単です。
ぜひ使ってください。

例えば、
借入額：4,000万円
元利均等
35年返済
で考えてみます。

希望の住宅ローンの金利が0.7％。
他の銀行は0.9％だとします。
この場合、金利差0.2％の影響で、月々の返済額の差は約3,000円になります。
この約3,000円の差を許容範囲だと判断できるなら、希望物件をローコストで購入できるメリットを取って契約することもできます。

もし3,000円が微妙なら、その差額分を値引交渉して埋め合わせを試みるのもアリですね。

おおよそ150万円くらいですね。

4,000万円の物件から150万円の値引きとなると、売れ残り物件なら何とかなるかもしれませんが、今回のように売主側が強気の物件では値引交渉できない可能性が高いですね。

やはり家探しというのは、こういうプロセスを繰り返して、納得した物件を手に入れることが大切だと思いますよ。
しかし、ゼロシステムズを通して契約すれば、買主側の仲介手数料とローン事務手数料については頂きません。これは値引交渉150万円と同じくらいの効果を得ることができます。

だからと言って、マイホーム（建売住宅）を買うときに焦って即断即決みたいなことはしてはいけません。
内見した当日や翌日に、手付金を支払って即日契約をする行為はトラブルの元です。

そうですね。だけど、気に入った物件が見つかったら、当日や翌日など、早めに買付証明書（購入申込書）を売主に提出して購入意思を伝えることは問題ないと思います。
むしろ、人気物件で同じ物件を他のお客様も検討している時には、買付を出すなどして早めの意思表示が必要になることもあります。

買付と契約は全然違うんですよ。
まず、買付とは『不動産購入申込書』のことです。

買付は契約でなく
「この物件が気に入ったので契約したいです」
「契約するにあたり、こういう条件で、どうでしょうか？」
と、売主側に契約意思を伝えるツールです。
これが『買付証明書』なんです。

できます。
例えば「50万円の値引に応じてもらえれば契約します」という感じで、買付を提出しても値引交渉が決裂した場合は契約に至りません。

それとゼロシステムズだけかもしれませんが、買付を出した後に、専門家スタッフが物件調査と住宅診断を実施して、問題点が出て来ることもあるじゃないですか。
そういう場合は契約に至らずキャンセルになりますよね。

つまり買付は、あくまでも「気に入ったので条件が折り合えば契約したいです」という意思表示でしかないんです。
逆にいうと、提示した条件によっては売主側から断られるケースもあるということです。

ただし、手付金を支払って契約まで至ってしまうと、解約するときには手付金が戻ってきませんので注意してください。
特に、内覧した当日や翌日に手付金を支払って契約するとなると、物件調査や住宅診断をする時間がありません。

それどころか、事前に重要事項説明書や売買契約書などの書類を確認することもできないまま、契約することになります。

そうなんです。
そうなると、契約後に不動産取引上のトラブルになる可能性が高くなります。
実は、そういう取引上のトラブルは結構多いです。
内覧した当日や翌日に買付を提出する分には、あと戻りできるので問題はありません。
しかし、買付を提出してから契約締結までは最低でも4～5日、できれば7日以上は欲しいところですね。

ゼロシステムズであれば、買主に代わり、売主側との条件交渉 / 物件調査 / 住宅診断 を、1週間くらいかけて実施します。

そういうことです。
そして、契約日の前日には住宅診断の結果と重説と契約書などの書類を送ってもらって内容を確認することが大切だと思います。

そうなんです。
だから、ゼロシステムズでは書類を契約前にお送りして「重要事項説明書の特記事項だけでも目を通してくださいね」とお願いしています。

お話をまとめますと、
パワービルダーは、ローコストを実現するために、タイムイズマネーみたいな感じで何でも急かしてきます。
ユーザー側としては、今回、説明した事情を、あらかじめ知っておくことで、急かされたときの心構えと実務的なロジックを準備して冷静に対応できます。

ありがとうございました。